房地產圓夢系列之（14）親歷房屋拍賣會
責任編輯：王鵬/南澳時報
最近一段時間，看到很多房子都採用拍賣方式出售。房屋賣家得益于近期阿德萊得房地產蓬勃發展，想要購房的人越來越多，看房子的人源源不斷，因此，房地產買賣仲介也會更多建議客戶通過拍賣方式出售，讓房產達到最為接近當前市場價值。
比如您說自己房子值40萬，而房屋仲介說35萬，房產評估師認為值38萬。那麼這個房子到底值多少錢呢？其實，房屋的市場價值就是當前所有想購買這個房產的人願意出的購買價格，房子的市場價值應該是由買家決定。而拍賣會就以一種最為公開公正的方式進行，讓所有對房子感興趣的潛在買家為房子喊出一個自己願意接受的價格，而賣家也在這個過程中讓自己的房產價值得到體現。
今天天氣萬里晴空、陽光普照。一大早，我就陪著張先生一起親身體驗房地產拍賣會的格鬥場面。馮先生打算在這邊買一套房子用於自住。希望房子能在市中心附近，周圍要有很好的學校方便孩子就學，房間要比較多，因為除了他一家人，還有他弟弟一家人也要住。因為看到阿德萊得的房地產市場增長潛力很大，張先生也希望這處房子能夠作為一項投資，獲得良好的投資回報。因為張先生在中國從事房地產開發行業，覺得房屋的地點是影響房屋價值的最重要因素。因此，他都在一些比較貴的區進行選擇。最近一段時間，他一直在四處看房子，選定了一個拍賣會今天去參加。
張先生找了一位對阿德萊得房地產行業擁有豐富經驗的J先生幫忙。J先生對房產拍賣的過程和競價規則都很瞭解，並深具實戰經驗。何時該出手，何時該放手，參加拍賣還真是一門學問。有時候看起來參加拍賣更像是一門藝術，因為如何把握並沒有規則可循，而是要拿捏到恰當的火候，明收暗放，恰到好處。
張先生看好了兩處房子，都是過百萬的豪宅。最為青睞的是位於Hyde Park的一處起拍價為160萬元的房子，面積1400多平米，內有游泳池和網球場。本人來到這個房子也有流連忘返之感，不過這麼貴的大房子估計要等下輩子才買得起了。房子有4個臥室，廚房、起居室、衛生間和書房都豪華備至。
場面一：人多勢眾。我們一行8人參加拍賣會。（包括：張先生、張先生弟弟、張先生弟妹、J先生、我，還有其他3個朋友）這麼大的陣勢，估計仲介和拍賣師看起來也有些懼怕了。參加這個拍賣首先在氣勢上壓倒了競爭對手。這樣的高價房並不是很多澳洲人都能負擔得起的。因此，參加拍賣的人並不多，登記的人中只有一對英國來的競爭者看起來對房子信心十足。（第一輪得分8分）
場面二：策略制定。擁有豐富房產拍賣經驗的J先生在拍賣會前幫張先生做足了準備工作。拍賣會現場的情況誰也無法預料，可能會價格競爭非常激烈，各方不斷出價最終把價格抬到很高，也可能無人回應，最後出現流拍情形。但不管怎樣，作為買家，首先要確定下自己能夠承受的底價。
張先生在週六下午舉行的拍賣會前，已經在房屋開放日的時候來看過好幾次。並且，找來專業的評估師對房屋價值進行了估算，調查了房屋以往的銷售歷史，也對該房主的情況有所瞭解。房主是個日本人，4年前以120萬元的價格購得該房。按照阿德萊得該地區的房屋增長率情況，初步估算如果能夠以200萬元以內的價格成交都在意料之內。因此，張先生希望能夠以200萬以內的價格購得，這就是他的底線。
張先生也請人對白蟻和潮汐等容易出現的問題進行了檢查，發現房屋的狀況非常良好。J先生在拍賣前也對房屋的牆體狀況、各種設備、地板情況等仔細詢問過仲介，並且親自檢查過，對房屋的情況比賣房仲介更加清楚。這也是談判價格的必要功課。當然，拍賣會前J先生和張先生已經把合同條款都看過了，並且對房屋的Title Search也仔細看過，具體要檢查那些條款內容，我們在今後的文章中會為您詳細分析。（第二輪得分9分）
場面三：暗兵不動。拍賣會開始了，拍賣師先對房屋的情況進行了說明，讓大家認為這個房子是很有投資價值的，也是一處豪華舒適的居所。當拍賣師報出了160萬元的起拍價時，全場鴉雀無聲，空氣都好像突然凝結了。拍賣師又連續喊出3次價格，都沒有競拍者出價。眼看拍賣會要出現流拍的悲慘結局。
此時，是不是真的沒有人願意出這麼高的價格買家，都是來坐山觀虎鬥的呢？當然不是。至少張先生就是真實的買家。但這個時候要沉住氣，敵不動，我不動，看清在場所有人的表現才能應付自如。因為，這個角鬥場上的每一個人都是潛在的敵人，就像古龍武俠小說中經常描繪的那樣，高手的過招都是無聲無息的，誰也不願意先動，因為當一個人出招的那一刻，他已經人頭落地了。當然，如果在這個角鬥場上沒有任何人出招，流拍的結局是讓所有到場的人都成為了輸家。在拍賣師第5次喊出160萬元的起拍價時，J先生終於出招了，因為此時，誰贏誰輸他已經心中有數。
“150萬！”J先生的替張先生的出價鎮住了全場所有人。拍賣師又再次向J先生確認了一次。這種情況也是可能發生的，因為在沒有任何其他買家出價時，競價者也可以提出低於起拍價格的報價。只要得到賣家的同意，這個價格也是可以成交的。
拍賣師重新喊出新的價格“150萬！第一次，150萬第二次！……”“160萬”終於其他對手開始行動了。出價的是一個50歲左右的中年人，他和另外一個年輕人站在我們對面，雖然，和我們8個人的拍賣軍團相比顯得人單勢孤，但是拍賣會上講的是實力。不過這時候，還沒有到雙方真正展開較量的時刻。（第三輪得分9.2分）
場面四：時機—制勝法寶。拍賣會上，比得是耐心，較量的是沉穩。只要自己設置好心中的底線，就能以不變而應萬變。既然對方已經喊出“160萬”的價格，那我們要不要馬上就叫到180萬，還是先叫到165萬。
其實，一次抬高過高的價格是一個不甚明智的做法，尤其在僅有一個對手時候。因為，對方很可能只是探一下你的底，也有可能是賣家顧來的“托兒”。你不要把對這個房子的渴望馬上表現出來，作為競拍者，要做的就是讓對方認識你的實力，讓賣家瞭解你的誠意。J先生舉牌“165萬”。
對方又將價格提高到“170萬”。這時候，J先生並沒有舉出新的價格。等拍賣師喊道第三次170萬，即將要落錘的一刹那，J先生舉出180萬的價格。讓對方又一次在即將得手之際而失之交臂，挫敗了對方的銳氣，讓他覺得好像永遠也得不到這個房子了。
拍賣師連喊了6次“180萬”，也再也沒有其他競標者競價。終於敲定了這個讓張先生很滿意的價格。（第四輪得分9.5分）
場面五：本來認為拍賣已經結束，房產可以順利的以“180萬”元價格。但是拍賣師又找來剛才競拍的買家，私下談了幾句。之後，來到我們這裏希望我們能夠在多出5萬元的價格，賣家就同意成交。原來，並不是拍賣槌落，就肯定以這個價格成交。拍賣的價格還要通過賣家同意方可完成成交，如果賣家認為拍賣價格不能令他滿意，可以不賣給張先生的。而J先生始終堅持180萬元的價格不變。他指出房屋的一些不足，因為事先已經仔細調查了房屋的每一個細節，他以房屋內沒有安裝中央空調為由拒絕仲介的加價要求。並說出這個區域內其他房屋的對比價值，堅持180萬對賣家來說是一個非常合理的價格。而仲介也提不出任何加價的理由，只能表示最終由賣家決定。這次同仲介之間的博弈可謂非常之關鍵，堅定自己的價格，並給出合理的原因，這主要在拍賣前做充分準備工作。（第五輪得分9.8分）
場面六：2個小時之後，得到賣家回復。同意以180萬元成交，我們在場每個人終於松了口氣，向張先生表示了由衷的祝賀。
South Australia Chinese Weekly/Willow Wang/南澳時報/王璐瑋
